NEM TODO IMÓVEL COLOCADO À VENDA ESTÁ PRONTO PARA SER VENDIDO

O papel da boa corretora vai muito além de anunciar um imóvel. Às vezes, sua maior competência é saber reconhecer quando ainda não chegou a hora de vender.

Colocar um imóvel à venda parece, à primeira vista, uma decisão objetiva: definir o preço, preparar as fotos, publicar nos portais e começar a receber interessados.

Mas quem vive o mercado imobiliário sabe que, por trás de uma placa de “vende-se”, quase sempre existe uma história.

Há mudanças de vida como separações, heranças, necessidades financeiras, mudanças de cidade, sonhos de recomeço. E, muitas vezes, existe simplesmente uma dúvida:

“Será que eu realmente estou pronto para vender?”

É nesse momento que a atuação de uma boa corretora faz toda a diferença.

O proprietário pode ter colocado o imóvel no mercado, mas isso não significa necessariamente que esteja emocionalmente ou financeiramente preparado para concluir a venda.Às vezes, ele está apenas testando o mercado, quer descobrir quanto vale ou está avaliando possibilidades, ainda não encontrou segurança suficiente para dar o próximo passo e uma profissional experiente consegue perceber esses sinais e, principalmente, não transforma a ansiedade do proprietário em uma oportunidade para simplesmente fechar um negócio.Ela transforma informação em segurança.

Antes de perguntar “quando podemos anunciar?”, talvez seja necessário perguntar:

“Por que você quer vender?”

Essa pergunta pode revelar muito mais do que qualquer ficha cadastral.

Existe uma diferença enorme entre ter um imóvel para vender e estar pronto para vender um imóvel.

O bom profissional analisa o cenário, entende o momento do proprietário, avalia o posicionamento do imóvel, o preço praticado pelo mercado, a concorrência, as condições de negociação e as expectativas de quem está vendendo.

E, se perceber que aquele não é o melhor momento, precisa ter coragem profissional para dizer isso. Pode parecer contraditório mas, muitas vezes, dizer “ainda não” é uma das formas mais poderosas de construir confiança porque o proprietário percebe que encontrou alguém que não está interessado apenas na comissão. Encontrou alguém disposto a proteger sua decisão.



E se ainda não for a hora?

É aqui que surge uma das maiores oportunidades de relacionamento para a corretora.

Se o imóvel não deve ser colocado à venda naquele momento, isso não significa abandonar o proprietário.

Significa começar um acompanhamento, manter contato, monitorar o mercado, acompanhar a valorização ou desvalorização da região, reavaliar o imóvel quando necessário, orientar sobre eventuais melhorias, ajudar o proprietário a compreender o cenário e, principalmente, permanecer presente.

Porque quando chegar o momento certo, quem será lembrada não será necessariamente a corretora que chegou primeiro. Será aquela que permaneceu.

Em um mercado cada vez mais competitivo, onde imóveis podem ser publicados em poucos minutos e informações estão disponíveis para todos, o diferencial da corretora não está apenas no acesso aos portais ou na quantidade de anúncios.

Está na capacidade de interpretar pessoas, cenários e momentos.

E talvez esse seja um dos grandes diferenciais das mulheres no mercado imobiliário: a habilidade de construir relações, perceber nuances e compreender que decisões importantes raramente são apenas racionais.

Uma venda imobiliária pode envolver patrimônio, mas também envolve memória, segurança, medo e expectativa.

Por isso, a corretora que sabe ouvir antes de vender constrói algo muito maior do que uma negociação, constrói confiança.E confiança não tem prazo de validade.

Nem todo proprietário que coloca seu imóvel à venda está pronto para vender.

E reconhecer isso não diminui o papel da corretora.

Pelo contrário, eleva sua profissão.Porque ser uma excelente profissional do mercado imobiliário não significa convencer alguém a vender.Significa ter conhecimento e sensibilidade para ajudá-lo a entender se deve vender, quando deve vender e como deve vender.E quando esse momento finalmente chegar, existe uma grande chance de que o proprietário não precise mais procurar uma corretora.

Ele já terá escolhido a profissional em quem confia.

Essa é a diferença entre conquistar uma captação e conquistar um cliente para a vida.

Tatiane Sakumoto

Diretora de Comunicação e Marketing – Confraria Mulheres Corretoras de São Paulo